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话术营销:在谈话中拿下大单

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-08-28 00:00  来源:阿里伯乐  作者:阿里伯乐  浏览次数:381
为了落实中小学信息化教育,某中学决定为学校每个教室配置一台电视机,市教育局已经为此拨出了财务专款,具体采购什么品牌的电视机由学校自己决定。学校将这个任务交给了教务处,具体经办采购的是教务处副主任雷天义。
校方此前没有批量采购彩电的经验,不过由于过去进行信息系统建设曾经批量采购过电脑,因此打算参考采购电脑的方式来采购电视机,为此特地制定了招标日期以及标的说明书等。
争先
教务处人手有限,雷主任于是亲力亲为,自己打电话邀请厂商参加投标会。他首先拨通了A品牌电视销售公司的电话。
接电话的,是当地A品牌电视机销售主管段经理:“喂,您好,这里是A电视机销售公司,您找哪位?”
雷主任:“我这里是××中学,我们计划采购一批电视机,准备了一个招标会,能否邀请你们来参加这次招标?”
段经理:“您好,我是A品牌本地区的销售主管段学君。请问学校计划采购多少台电视机呢?”
雷主任:“这次批准的采购量是40台。”
段经理:“希望采购什么型号的、多大的,有哪些具体要求吗?”
雷主任:“这样吧,我把招标邀请书给你,详细的资料和要求都有了,你的传真号码是多少?”
段经理把传真号码告诉雷主任后,他们的对话就结束了。段经理承诺在收到投标邀请书后会研究一下,再给予详细答复。
雷主任打算多邀请一些彩电厂商来竞标,于是他又拨通了B品牌彩电销售公司的电话。电话铃响了两声,听筒里传来对方的声音:“喂,您好,我是B彩电事业部销售经理高汇承。”
雷主任:“哦,你好,我是××中学教务处。我们想邀请你们来参加一个投标会,我们计划采购40台电视机。”
高经理:“好啊,您希望我们如何参加?先交一个标书吗?”
雷主任:“我这里有一个招标邀请书,我传给你,如果能参加,我们就在招标会上再详谈,可以吗?”
高经理:“没有问题,学校是第一次搞招标活动吗?”
雷主任:“去年采购电脑的时候搞过一次,这次招标还希望你们多支持。”
高经理:“您是教务处主任?您贵姓?”
雷主任:“免贵,我姓雷,我是副主任,这次学校让我来经办这个事情。”
高经理:“雷主任,这次招标是为了各个教室配置电视机吗?应该是市教育局最近落实信息化教育到教室的项目吧?”
雷主任:“对对对,你怎么这么了解?”
高经理:“实验中学、福田中学、上步中学的采购都已经完成了,他们都是在落实这个项目的,而且也已经通过了教育局的验收。”
雷主任:“是的是的,你还真是了解情况。前一段时间我们耽误了,现在看时间是有一点紧了。”
高经理:“雷主任,如果搞招标,就要涉及到招标委员会,还要请一些专家参加委员会,最后再评标,收到大量的应标书,花费时间先不说,最后要评定真正符合学校要求、教育局又满意的也不容易。我是建议您,咱们安排个时间先见面详细谈一下如何?”
雷主任:“那当然好。您贵姓?”
高经理:“免贵,我姓高,就是高尚的高。我是B彩电事业部销售部主管教育口销售的,现在本地几个中学实施的电化教育的项目都是我在参与的。”
雷主任:“好,我下午都在学校,你过来吧。”
高经理:“咱们下午见。”
电话挂断后,雷主任没有再给其他彩电厂商打电话,他开始了犹豫。高经理说的对,本地一些学校电化教育项目已经都结束了,而且,市教育局也已经给出了肯定的评价,也邀请校长去参观过。自己的学校本来就晚了,如果通过招标形式,不仅麻烦多,而且时间上也不能保证,何况如果其他学校都已经采购了,能不能借鉴一下呢?雷主任想等高经理谈完以后再决定下一步的行动。
对话解析:
通过第一个回合,B品牌的销售人员已经领先于A品牌的销售人员了。不过A品牌的销售人员也没有做错什么,他是按部就班地落实一个招标流程而已。但是,B品牌在开始招标前,已经获得了见面的机会,通过询问客户是否有招标经验,了解到客户对招标操作并不熟悉,因此,如果可以在正式招标前影响校方,那么整个招标过程就已经获得了主动权,而且可以影响校方最后的采购决策。
B品牌的高经理是有创新意识的销售人员,不是墨守成规的做法,他知道对于潜在客户的任何线索,越早见到客户,越早清楚客户的具体要求和采购决策框架越好。基于这个出发点,他才会在电话中,通过有效的、有设计的询问次序来进一步要求见面,从而领先于所有潜在的竞争对手。虽然他没有想到,他的约见已经导致客户临时中断了对其他彩电厂商投标的邀请,但是他知道,只要符合大客户销售的基本原则,领先对手是意料之中的事情。
拜访
当高经理走进学校教务处的时候,比约定的两点早到了10分钟,他想雷主任在快到约定时间时肯定会看表的,应该在客户看表之前到达客户的办公地点,从心理满足上先赢得客户。
高经理轻敲了一下虚掩的门,听到里面“请进”的声音后,他走进了办公室。
高经理:“您好!教务处的雷主任约见的是两点,我早了10分钟,不知道您是……”
雷主任抬头看了一下表,的确是1:50,如同高经理所料,他也的确在高经理走进来前,没有意识到约见的时间就要到了。不过,早来一点对他来说也是情愿的事情,毕竟批量采购电视的事情自己缺乏经验,不妨多向这个有经验的销售人员学习一些。
雷主任:“我就是,你来的不早,正合适。你先坐,我沏杯茶。”
高经理:“您别客气,我自己来吧。”
两个人落座后,高经理拿出了自己的名片:“这是我的名片,雷主任在教务处还有兼课吗?”
雷主任:“学校人手这么紧,怎么不兼课呢?不过今年不带毕业班就轻松多了。”
高经理:“雷主任教什么课呢?”
雷主任:“数学。高一,两个班的数学。”
高经理:“哦,我中学时最喜欢数学,可是没有学好,所以我最崇拜数学老师。”(如果雷主任教的是语文,不知道高经理是不是要说自己中学时作文不好,然后崇拜语文老师的话。)
雷主任:“是吗?你大学学的什么呢?”
高经理:“就是数学学得不好,所以没有考上一流大学,学的也不是什么热门专业。我上的是华南师范大学,学的是地理专业。雷主任一定是数学系毕业的吧?”
雷主任:“北京师范大学数学系的。没想到咱们还是同行呢。”
高经理:“是啊,我知道学校辛苦,就进了企业,还好企业发挥了我的特长,因为我了解教育口嘛,就委派我做学校的业务。实验中学、上步中学等几个学校的电化教育的电视机配置都是我们品牌的,也都是我经办的。不知道雷主任对这两个学校熟悉吗?”
雷主任:“还是比较熟悉的,不过,他们通过验收以后,还没有时间去参观呢。”
高经理:“您今天下午有课吗?”
雷主任:“今天下午没课,主要就是要把这次采购的事情落实,算是一件大事了。”
高经理:“您看我这样安排行不行?咱们一起到实验中学去一次,然后再到福田中学,如果有时间再去上步中学,先看看他们使用的情况。然后,再看一下咱们学校有哪些特殊的要求,如何尽快落实型号,以及尺寸、安装的时间,还有需要连接的相关设备的事情。”
雷主任:“好是好,不过,这样就过去,他们有人吗?”
高经理:“您不用担心,来这里的时候我给他们打了电话,约好了。这样,咱们这就走。”
对话解析:
拜访客户前就设想好了有效的销售步骤,通过非销售沟通引入相关话题,并通过“您今天下午有课吗”的问话,自然地引导到对成功客户的拜访。在已经领先的基础上,高经理再一次推进了自己的销售进展。
赢单
在高经理的陪同下,雷主任参观了两所高经理的客户学校,充分了解了这两所学校采用的型号、机型,以及安装实施过程中许多需要注意的事项。由于时间的原因,他们没有访问第三家,不过通过两家的参观,雷主任对采购不安的情绪得到了相当的缓解。
回到学校,再次落座教务处办公室的时候,他们开始了最后的至关重要的对话。事后,高经理回忆到,其实他当时也没有想到这一天就能将单子拿下,而且客户居然取消了招标的步骤。
雷主任:“小高呀,看样子,你跟本市的不少中学都很熟呀。”
高经理:“主任,我可是一心一意做教育口的业务,因为我也是教师出身嘛,理解学校的困难,也理解学校的一些想法。您看,当初实验中学在决定电视机尺寸的时候就在34英寸、48英寸之间犹豫,咱们学校现在的教室有安装了电视机的吗?”
雷主任:“真是,一台都没有,学校现有的两台都在计算机室。”
高经理:“学校的教室都差不多大小,但是,班级中学生的人数有的多,有的少,而且学生的视力也不都一样,所以当然期望可以采购尺寸大一点的彩电,可是太大了,价格又太高,教育口哪有那么多的预算,因此后来实验中学定的就是34英寸,我们将安装的位置下降了一些,没有安装在很高的教室角落,而是安装在中等高度,这样学生一起观看就不显得很小了。另外,不知道学生家长是否知道这次学校的电化教育举措呢?”
雷主任:“当然知道了,学校当作大事来宣传的,许多家长还挺关心这次的结果呢。”
高经理:“学生发育期间,非常重要的就是视力问题,不知道主任了解我们品牌在健康方面的口碑吗?”
雷主任:“有所耳闻,刚才实验的教务处主任不是还提到了你们的健康成果吗。”
高经理:“对,这才是为什么本市教育系统集团采购的电视都选择我们品牌的真正原因。因为,家长非常在意他们的孩子在学校看的电视,有一个测试数据不知道雷主任是不是听说过:连续看4个小时以后,视力临时下降80%,但是,看我们的电视4个小时以后下降大约20%。国家国民视力标准健康委员会的结论是,超过50%的视力临时下降非常容易导致视力的持久衰退,并最终形成近视眼,影响孩子未来发展的职业选择。咱们学校做过学生视力水平普查吗?”
雷主任:“两年前,局里要求的时候做过一次,后来就再没有做过了。”
高经理:“雷主任,我看这样吧,我们先开始搞一次视力水平普查,然后根据普查结果,我们给一个分析报告。根据这个报告再制订采购的细节,您看呢?”
没有等雷主任回答,高经理接着说:“对了,电化教育的终端显示设备还需要确定一下,会有多少种不同型号的设备要接入到电视机中,主要是数字信号呢还是模拟信号比较多,或者,接入的设备现在也不确定?”
雷主任:“目前来看是,既要可以接入模拟信号,可以收看一些教育台的节目,也要有数字信号,因为局域网中还需要显示一些课件,这些课件很多都是电脑上应用的,最好电视也可以显示。”
高经理:“所以,不仅需要健康的,保护视力,还需要支持多种接口,最好为以后发展预留一下接口就更好。雷主任,我看这样吧,我安排下周的视力普查,然后给您一个具体的设备采用的建议方案,然后再看您想怎么组建招标会?我帮您邀请一些行业内的专家,组成招标委员会,如何?”
雷主任:“小高,你明天就给我一个建议书。我请示一下校长,既然你们都做了那么多学校了,而且现在我们学校的时间也不多了,招标就算了,不过还是等校长定夺。你的方案最好将视力评估、接口的兼容情况等都写进去,如果校长没有什么意见,我这里基本就确定了。不过,价格上,你可要让我过得去。”
高经理:“要是这样最好。价格上,雷主任,今天您都看到了,实验、上步用的设备以及规模,都比您这里大,如果价格比他们低的话,一是我们这边申请的手续复杂,二是让圈子内的客户知道了,我还怎么做事呀。再说,价格都是实打实的,肯定不会让您花冤枉钱。我们给他们的学生做视力测评的时候,最后都收费了,因为请的是国家级水平的专家来的。您看,我明天都写到建议书中,顺便我再做一个合同如何?”
雷主任:“视力测评要多少钱?你也不是不知道,我们这次40台的预算就这么多,你把视力测评写到合同中,我看这个费用嘛,你就免了吧。”
高经理:“那,这样,咱们明天再谈,这里是去年给实验做的建议书底稿,您先给校长看。我们明天落实合同,您看如何?”
雷主任:“好,如果今天晚上校长没有什么意见,明天咱们就定了,下周可以开始安装了,对吧?
对话解析:
B品牌的销售人员高经理如愿拿到了这个学校的订单,雷主任将A品牌应标的事情推掉了。A品牌肯定认为这是一个流产的采购,甚至都没有采购,而不知道是有销售高手阻断了客户招标,并快速拿下了客户的订单。
对话中值得分析的是,高经理每一次在试图介绍自己产品或者自己公司优势的时候,不是直接陈述出来的,不是试图让客户对自己有一个好的印象,而是设计了提问,引发了客户足够的兴趣之后,当客户希望了解答案的时候,他才介绍的。作为第三者,听到他们的对话,似乎高经理的所有有关B品牌优势的介绍都像是客户希望了解的一样,而不是像多数销售人员在介绍自己的企业、自己的产品的时候,简单地陈述企业产品说明书上的内容。
在介绍B品牌健康电视的优势时,他连续铺垫了三个问题——“不知道学生家长是否知道这次学校的电化教育举措呢?”“不知道主任了解我们品牌在健康方面的口碑吗?”“咱们学校做过学生视力水平普查吗?”在介绍自己产品接口兼容的优势时,他也铺垫了“接入的设备现在也不确定”这样的问题。而关键的导致客户取消招标的意思,居然也是通过问话来实现的——“然后再看您想怎么组建招标会?我帮您邀请一些行业内的专家,组成招标委员会,如何?
前文中曾提到了一个销售术语“销售进展”,这是指将销售过程分解以后,从接触客户开始到最后完成签单的过程。初级销售人员把每一次与客户的沟通目标都确定为签约,其实这是不正确的。优势销售模式让销售人员学会逐步推进销售过程,将最终的签单目标分解为不同的阶段目标。比如,为客户安排参与一次级别较高的产品展示会、为客户创造试用条件等,或者哪怕是邀请客户企业中较高级别的人物参加一次座谈,都是向销售签约推进的销售进展。获得销售进展的方法很多,但是基本上都需要通过销售对话来实现,文中的销售人员高经理,就是通过提问的形式来推进销售进展的。
高效率的销售提问,可以确立销售人员的权威和顾问形象。通过大量的实践结果研究显示,人们对一个善于提问的人的印象是:专家,顾问,权威。因为,绝大多数人在听到问题的时候,通常会认为提问的人一定知道问题的答案,而且,通常会从正向的方向来评价提问者的问题。这就是销售中强调“提问”的核心依据,也是我们在培训销售人员时,不断反复要求销售人员必须掌握的销售沟通中的关键技巧。
 
 
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